Forças de vendas: um estudo nas micro e pequenas empresas de varejo calçadista de Santa Maria-rs

Marcelo Pitthan, Eduardo Botti Abbade, Greice de Bem Noro

Resumo


Atualmente a força de vendas de uma empresa assume papel vital em sua estrutura. Cada vez mais o cliente é visto como uma figura central dentro da atividade das empresas. A força de vendas é o principal elo entre o cliente e a organização, logo se justifica sua importância. Assim, no presente estudo, teve-se como objetivo geral analisar o quão eficaz é a força de vendas das Micro e Pequenas Empresas (MPEs) do setor de varejo calçadista, da cidade de Santa Maria-RS. O estudo classifica-se como exploratório-descritivo de natureza qualitativa e quantitativa. A pesquisa foi realizada por meio da aplicação de um questionário fechado com variáveis nominais, sendo distribuídos 21 destes dos quais retornaram 19 em tempo hábil para realização do estudo. O critério utilizado foi o tráfego de clientes e prospects nos Pontos de Vendas (PDVs) das lojas varejistas de calçados. Os resultados obtidos apontaram que as empresas pesquisadas atingiram um desempenho satisfatório em relação a sua força de vendas. Um ponto destacado como contrário ao resultado da pesquisa foi relacionado a orientação de vendas das empresas, que relataram possuir um marketing reativo. O estudo apresentou limitações quanto ao tamanho da amostra além de ter sido constatado que algumas empresas possuem mais de um PDV.

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